マーケティング戦略策定
貴社製品やサービスについて、個別にバリュープロポジションを作成し、その結果に基づきシェアマップや訴求ポイント洗い出し表を作成いたします。この分析結果により、最適なマーケティング施策をご提案します。
例えば、母数の多い集団には、Web対策、DM、単価の安いテレマーケティングなどをお勧めします。逆に母数の少ない集団には、熟練されたインサイドセールスやテレセールス、営業訪問などをお勧めします。
マーケティング戦略策定のサービス一覧
バリュープロポジション作成
マーケティングの入り口として、孫子の言う「市場を知り、己を知れば百戦危うからず」を実行すべきです。
まずは、己を知るところから開始しなくてはなりません。その手法として「バリュープロポジション」の考え方を弊社では利用しています。
バリュープロポジションとは
1．顧客が望んでいて
2．自社が提供でき
3．競合他社は提供できない価値のこと
自社のバリュープロポジションの作成
顧客に提供する価値の組合せ。
製品やサービスのメリット、自社の存在価値や独自性を顧客に伝え、その価値を高めること。
訴求ポイント洗出し表の作成
バリュープロポジションで己（自社）のことを理解したら、相手（見込み客）のことを知る必要があります。
見込み客（市場）を知るプロセスで弊社が開発した手法を、訴求ポイント洗出し表と呼びます。
こちらは、Marketing-in 的な聴取方法で見込み客の情報を獲得していきます。この手法は1954年にドラッカーが書いた「現代の経営」に出てくる「顧客はだれだ？」という概念に類似していますが、当社の電話道部隊が独自に考案したものです。
この手法を利用して聞き取りを行うと、ある程度のＢＡＮＴ情報が取得できることになります。
訴求ポイントを洗い出す
シェアマップ作成について
シェアマップの作成方法について説明します。
なぜ、シェアマップ作成が必要なのか？孫子の「市場を知り、己を知れば・・・」ということからです。
バリュープロポジションで己を知ることは出来ました。今度は市場を知る必要があります。
市場を知ることとは、自社の製品/サービスごとに、日本や東京に一体、何社存在するのかを把握することです。
ターゲットが何社あるのか知らないで攻撃するのは、蛮勇です。その手法を、順番に説明します。
1.自社製品のターゲット仮説（売上ｘ業種）
自社の製品/サービスごとに、ターゲットを売上ｘ業種で仮説します。
| 製品名 | 価格帯 |
|---|---|
| ネットワーク機器 | 50万円～300万円 |
| サーバの仮想化ソフト | 1,000万円～2,000万円 |
| ERP | 5,000万円～3億円 |
| 業種/売上 | 50億円未満 | 50億～ 300億円未満 |
300億～ 500億円未満 |
500億円以上～ 1000億円未満 |
1000億円以上 |
|---|---|---|---|---|---|
| 製造業 | ネットワーク機器 | 仮想化ソフト ネットワーク機器 |
仮想化ソフト ネットワーク機器 |
仮想化ソフト ネットワーク機器 |
ERP 仮想化ソフト |
| 小売・卸 | ネットワーク機器 | 仮想化ソフト ネットワーク機器 |
仮想化ソフト ネットワーク機器 |
仮想化ソフト ネットワーク機器 |
ERP 仮想化ソフト |
2.自社のターゲットと市場占有率の把握
その仮説が正しいか、自社の顧客や営業の名刺をすべて入力・統合し、日本の企業データベースと照合します。
| 売上/業種 | 機械器具製造 | 電機・電子製造 | 卸・小売 |
|---|---|---|---|
| 50億未満 | |||
| 50～100億 |
3.仮説による企業データの抽出（売上ｘ業種）
照合結果で、分子に自社の既存客、分母に日本に存在する該当規模ｘ業種の企業数を入れます。
ターゲット企業数
| 売上50～500億未満 | 売上500億以上 | 合計 | |
|---|---|---|---|
| 全国 | 24,371 | 3,052 | 27,423 |
| うち上場 | 1,905 | 988 | 2,893 |
| うち非上場 | 22,466 | 2,064 | 24,530 |
| 東京、華南川、千葉、埼玉 | 9,774 | 1,853 | 11,627 |
| うち上場 | 438 | 538 | 976 |
| うち非上場 | 9,336 | 1,315 | 10,651 |
| １都６県 | 10,605 | 1,914 | 12,519 |
| うち上場 | 445 | 547 | 992 |
| うち非上場 | 10,160 | 1,367 | 11,527 |
4.自社のシェアマップ作成
結果として、自社の日本国内（東京都内）における市場占有率が判明します。
集計分析（商品別に必要）
※業種は、日本標準産業分類に準拠
| 業種 | 明細 | 100億～ 300億未満 |
300～ 500億未満 |
500億～ 1000億未満 |
1000億以上 | 総計 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 情報サービス業 | 現顧客数 | 6 | 1 | 3 | 3 | 13 |
| 日本全体 | 159 | 50 | 20 | 15 | 244 | |
| シェア | 4％ | 2％ | 15％ | 20％ | 5％ | |
| 電機機器製造業 | 現顧客数 | 6 | 3 | 2 | 1 | 12 |
| 日本全体 | 40 | 10 | 15 | 15 | 80 | |
| シェア | 15％ | 30％ | 13％ | 7％ | 15％ | |
| 機械器具製造業 | 現顧客数 | 10 | 6 | 10 | 5 | 31 |
| 日本全体 | 1000 | 70 | 60 | 50 | 1180 | |
| シェア | 1％ | 9％ | 17％ | 10％ | 3％ |
5.シェアマップの活用
4の結果ををシェアマップと呼びますが、分母が多く分子の少ない箇所にはＤＭで攻める。
分母が少ないところはテレマーケティングや営業訪問で攻めるなどの戦術を立てることが可能になります。
母が少ないところはテレマーケティングや営業訪問で攻めるなどの戦術を立てることが可能になります。
